Ces petits détails qui font parfois la différence (2)

Les moyens pour augmenter la marge et le chiffre d’affaires d’une unité commerciale sont nombreux. En effet, de multiples outils commerciaux, de gestion, de mercatique, merchandising et managériales amènent à une amélioration des chiffres de votre rayon ou secteur. Encore faut-il les tester, les mettre en oeuvre et suivre leur applications. Premier article aujourd’hui – avant d’autres – pour expliciter ces petits détails qui font parfois la différence.

*Le cross-merchandising

Le cross merchandising est souvent négligé au sein des enseignes. Sur les conseils d’un visiteur du blog, j’ai fais une virée du côté d’un Géant Casino. Ce fut une véritable surprise et une vraie source d’idées. Ainsi, j’ai pu voir associer par exemple des louches au rayon des soupes, des découpes pizza et autre ustensiles de cuisine au rayon aide pâtissière. (Association bazar/PGC). Mais d’autres tests personnelles me reviennent à l’esprit : chocolat noir près du café en dosette, le sirop d’érable avec les muffins ou pancakes, la pâte à tartiner à côté de la panification sèche. L’idée est de jouer sur les associations de produits, soit en rayon ou tête de gondole, pour tenter d’augmenter le panier moyen.

*S’aligner sur les tendances de consommation

Les rayons sont dictés par la loi de la grande consommation. Ainsi des marchés explosent actuellement (café dosettes, conserves de maquereaux, les boissons énergétiques, boissons à base de thé…). Ces marchés, aussi important soient-ils, doivent être le fer de lance de votre politique commerciale. J’estime qu’il faut concentrer ses efforts sur des rayons en progression, pour ne pas perdre de ventes, plutôt que de consacrer son temps sur des rayons en stagnation, voire en régression. Vous rentabiliserez votre temps.

*Travailler sur ses propres forces :

Parallèlement au paragraphe précédent, certains rayons connaissent un essor, indépendant du marché, compte tenu soit de la typologie de clientèle, soit du POS, soit par rapport à la concurrence, etc. L’idée est d’abord de les détecter, de les consolider, voir de les renforcer. C’est essentiel de connaître la manière de consommer de vos clients principaux pour mieux adapter votre offre produit.

Exemples tirés de ma propre expérience. Si vous souhaitez partager la votre, contactez-moi via la page « Contact ».
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