Ces petits détails qui font la différence (3)

Les moyens pour augmenter la marge et le chiffre d’affaires d’une unité commerciale sont nombreux. En effet, de multiples outils commerciaux, de gestion, de mercatique, merchandising et managériales amènent à une amélioration des chiffres de votre rayon ou secteur. Encore faut-il les tester, les mettre en oeuvre et suivre leur applications. Premier article aujourd’hui – avant d’autres – pour expliciter ces petits détails qui font parfois la différence.

*Un merchandising visionnaire

L’erreur du merchandising aujourd’hui est qu’il est basé sur un instant t, sur une photographie figée du marché. Or, les marchés évoluent, et rapidement. C’est la raison pour laquelle je pense qu’il faut voir plus loin, et aller là où sont (et seront !) les ventes. L’exemple premier me vient du rayon café où les produits Dolce Gusto et Tassimo sont actuellement nettement sous-représentés au niveau des rayons. «Sous-représentés» aujourd’hui non, mais demain OUI, car le taux d’équipement de ces machines à café a de forte chance de se développer d’ici les fêtes de fin d’année. C’est pourquoi, de manière à ne pas se faire surprendre par un essor des ventes, il vaut mieux anticiper. Développer notamment ces produits au détriment du torréfié.

*Les vraies-fausses nouveautés

Au sein du rayon, les produits sont nombreux, les assortiments sont de plus en plus conséquent. C’est pourquoi je préconise, non seulement la suppression des produits complémentaires, mais aussi la prise de recul par rapport aux nouveautés. En effet, les marques usent aujourd’hui d’artifices pour des produits qui n’en valent parfois pas la peine. Certaines innovations se révèlent être de véritables échecs (Wizz, La clé des champs, ÉO) et avec le recul on ne peut qu’admettre que ce produit n’a rien apporté aux rayons. C’est pourquoi, avant d’intégrer des nouveautés, il faut probablement se poser les questions : qu’a-t-il de nouveau ce produit ? S’adresse-t-il à une nouvelle cible ? A un nouveau mode de consommation ? Ce produit appartient-il à une niche ? Y’a-t-il des produits substituables ?

*Accompagnez votre offre d’information.

Les PLV et ILV sont d’excellents moyens pour apporter une valeur ajoutée à l’offre que vous proposez. En plus d’avoir un impact à court terme (les ventes), elles permettent également un impact à moyen terme. C’est le vecteur «information» qui apporte cette dimension. En exemple, suite à un OP menée sur les MDD avec des affiches informatives sur les différentes gammes (produits haut de gamme ou gamme écologique souvent méconnue des clients), j’ai pu constaté un vrai mouvement sur cette catégorie de produits sur les deux mois qui ont suivi l’opération.
Ces exemples sont tirés de ma propre expérience. Si à votre tour vous souhaitez partager votre expérience, n’hésitez pas à me communiquer votre manière de travailler et quelles sont vos stratégies pour développer vos rayons.

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