Le rôle du manager (3/4)


Le métier de chef de rayon est, à mon humble avis, un métier complet qui requiert et développe de nombreuses compétences. En plus des qualités de rigueur, de dynamisme et de créativité entre autres, être chef de rayon c’est détenir des qualifications dans 4 domaines de prédilections : le merchandising, la gestion commerciale, la gestion humaines, et la gestion des relations commerciales. Troisième article aujourd’hui sur le merchandising.
*Merchandising 
Le merchandising intervient énormément dans la création de plan merchandising. C’est une démarche essentielle qui doit aller bien au-delà de l’improvisation. En fonction de votre degré d’autonomie, vous aurez le choix d’en définir les grandes lignes de A à Z. À partir de vos analyses, vous établirez les indices de représentativité pour chacune de vos familles et en calculerez la place que vous accorderez à chacune d’elles. À vous ensuite de choisir vos clés d’entrées pour rester dans une logique de confort client. Vos objectifs personnels de marge et de chiffres appartiennent au second plan. Car un rayon chaland c’est d’abord une offre bien dessinée où chaque produit est facilement repérable pour n’importe quel client. Si vous êtes un connaisseur aguerri de vos produits, les clients, eux, ne le sont pas toujours !
Outre l’aspect client, il faut aussi savoir dessiner des plans justes et optimisés pour assurer la productivité de votre équipe et limiter le nombre de ruptures. Selon la productivité doit intervenir en tant que nouvelle priorité des chefs de rayons. Si votre équipe est dans le «rouge», le merchandising est sans doute une solution plausible pour rectifier le tir. J’aurais sans doute l’occasion d’en reparler prochainement. De plus, si vous perdez patience dans la construction de plan, vos centrales d’achat, voire même les chefs de secteur GMS vous proposeront eux aussi des plans de masse, voire même des plans détaillés.
En parallèle, il faut aussi savoir définir son assortiment. Un rayon c’est aussi du marketing. Renouveler l’offre et établir des rotations de produits fait partie du merchandising. Selon moi et en fonction de la saisonnalité, l’offre devrait être revue 1 à 2 fois par an. Réimplanter un rayon soupes avant septembre est plus que judicieux ; tout comme revoir un rayon chips avant Pâques.
Toutefois, le merchandising ne réside pas uniquement dans la construction de plan. Un bon chef de rayon est aussi un animateur capable de mettre en avant – ou en scène – son offre. Le merchandising est un outil d’aide à la vente à utiliser sans modération !

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