Le rôle du manager de rayon (4/4)

Le métier de chef de rayon est, à mon humble avis, un métier complet qui requiert et développe de nombreuses compétences. En plus des qualités de rigueur, de dynamisme et de créativité entre autres, être chef de rayon c’est détenir des qualifications dans 4 domaines de prédilections : le merchandising, la gestion commerciale, la gestion humaines, et la gestion des relations commerciales. Quatrième article aujourd’hui sur les relations commerciales.
*Relations commerciales
Elles font partie intégrante du quotidien d’un chef de rayon. Le chef de rayon est souvent le dernier maillon de la chaîne marketing qui amène le produit de la recherche&développement, la production vers la vente. Ce dernier élément – la vente – c’est de votre ressort. Choisir ou pas de commercialiser un produit ; compléter une gamme moteur sur un rayon ; développer une offre pour sa clientèle. Les arguments sont nombreux. A vous ensuite, avec le dialogue du chef de secteur GMS, d’en fixer le prix et l’avenir que vous lui consacrerez. Tout se négocie.
Chez les indépendants, et plus particulièrement chez Leclerc, cette notion est omniprésente.  
Selon moi, il faut percevoir les relations commerciales comme un vecteur collaboratif. Trop de chefs de rayons voient les commerciaux comme des vaches à lait qui doivent constamment voler au secours des comptes d’exploitation. C’est contraire à la vision que je me fais du commerce. Entretenir de vraies relations gagnante-gagnante ne peut que faire réussir votre unité commerciale. 

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