Manager mais pas que… (1)

Les attributions d’un manager en grande distribution sont nombreuses. Un manager – en fonction des enseignes – doit savoir se muer, tel un caméléon, afin de s’adapter à n’importe quelle situation. Parmi les attributions relatives à la fonction, aujourd’hui celle du négociateur. Plusieurs profils existent. Tour d’horizon.
* Le combatif 
Son mot d’ordre : la Domination
Signe descriptif : C’est un hargneux. Concentré sur ses objectifs dictés par sa direction. Avec lui chaque détail compte et même ceux qui ne comptent pas ! C’est un grand et bon parleur qui aime argumenter et montrer qu’il sait. Il aime s’imposer avec force et ténacité.
Les coups de poker font partie de ces attributions : il bluffe pour mieux tromper son adversaire et parvenir à ses fins. Redoutable, voire agressif, ce comportement n’est toutefois pas sans risque dans une relation commerciale. Car pousser son interlocuteur dans ses derniers retranchements peut aussi briser la relation commerciale.
* Le défensif 
Son mot d’ordre : la protection
Signe descriptif : Il est sérieux, logique et appliqué. Pour lui, pas d’excès. Il n’a  jamais les yeux plus gros que la vente ; par simple souci logistique d’une part, et dans l’intérêt d’optimiser son temps d’autre part. Le défensif verrouille souvent les portes et laisse peu de place à son interlocuteur. Parfois fragile, il sait aussi être ferme quand il a une idée derrière la tête. Le défensif résiste mais sait aussi lâcher du lest quand il a obtenu la confiance de son interlocuteur.
* Le stratège
Son mot d’ordre : la Conviction
Signe descriptif : C’est un homme de conviction qui sait ce qu’il veux, pourquoi et comment y parvenir. Il inscrit sa relation commerciale dans une vision à long terme et cherche à faire adhérer ses propres idées à son interlocuteur.
* Le diplomate
Son mot d’ordre : la reconnaissance
Signe descriptif : Souvent peu ferme, et aussi peu sûr de lui, le diplomate s’attache davantage à l’interlocuteur qu’il a en face de lui, qu’à l’objectif de la négociation. Il perçoit la relation commerciale comme un outil, et ses objectifs tendent vers le gagnant-gagnant, afin que chacun y trouve son compte. 
Cela lui laisse quelques points d’avance vis-à-vis de son interlocuteur le jour où demain il a besoin de solutionner un problème. 
Alors manager, vous reconnaissez-vous dans un des quatre profils énoncés ?


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